賣得好才能大聲---論Lancer之銷售策略(二)

從Galant（EA4A）的慘敗談起近日與曾任職中華三菱之工程師聊天提到中華汽車是如何將美規Galant努力修改為Grunder，其間不論品質與或行路性皆有相當顯著之差異，Galant的對手充其量為Toyota Corona或是Nissan Bluebird，就技術方面中華汽車已下了不少的工夫，力求將這麼一部北美市場的平價車種扭轉為可上攻Camry或Teana這種等級的車種，著實不簡單，但如此努力是不是將帥無能累死三軍呢？ 自從嚴凱泰以Cefiro（A32）拉高競爭態勢，以上駟對下駟的手法痛宰Corona，逼使Camry的國產化，CD car這個級距的戰爭從此大勢底定，嚴凱泰總不能在Cefiro（A33）與Teana大敗虧輸後再拉高層級以D car應戰，太過巨大的車種在台灣是沒有市場的。所以，自Camry國產化以來始終就是王者，且是個根本無法撼動的王者，它像個吸票機，把幾乎所有2.0~2.4公升級距的中型房車訂單吸乾，然後穩坐泰山。Galant在這場大戰中當然沒有缺席，它忠實地扮演了跑龍套的角色，也讓我們見識到市場決策的錯誤能讓車廠面臨災難式的後果。

充滿自信的性能化外型
自信滿滿的V6 2.0L Galant導入Galant原本以日本款式原汁原味的外型直接國產化，殺氣騰騰的外型原本令中華三菱信心滿滿，配備了2.0L V6引擎喊出了Cefiro Killer的口號，但與Cefiro同樣承擔了2.0L V6引擎無力耗油的宿命卻無同等級的寧靜舒適感，造成了求舒適無門卻遭譏為狼皮羊的窘境。使得原本欲吸引的年輕族群（原本市場就小）嗤之以鼻，廣大的中產階級買主看都不看。

百思不得其解的經典外觀
面對原型Galant的慘敗，中華汽車給了它小小的改款，利用在首見於台灣車壇的「豬鼻子」造型套在殺氣頗重的鯊魚頭上，成了個四不像，堪稱經典、堪稱經典。顯而易見的，中華汽車把那僅剩一丁點的、只愛外型不重性能的買主請到別人家的展示間去了；隱而未顯的，讓國人對於中華三菱的造型信心大受打擊，直到現在。

強心針式行銷
隨後中華三菱再度小改款，即使請了金城武來代言也只能讓海報的失竊率攀升而已，對於銷售量的提升是毫無助益可言，這也可說明了汽車市場的操作與手機市場是兩回事，我們可以花2萬元衝動性購物地買手機（金城武先前代言了Ericsson R850手機）；但不能同樣花80萬元來作衝動型消費。綜觀一代名機Galant的失敗事實上是一連串錯誤引起的，細節或許日後還有討論的空間。

結語
為什麼我得從Galant談起？因為這關係到今天Lancer Fortis的定位。中華三菱很明顯地懼怕Galant的失敗重蹈覆轍，隨後中華三菱推出主打「幸福房車」的Savrin成功區隔出minivan市場並大有斬獲，兩相對比之下，中華三菱銷售導向轉往家庭大勢底定，從此中華學會了不打性能牌的策略。佔它總銷量26%、約四分之一強的銷售比不能就此被玩掉，這是Lancer Fortis為何要改款為中規中矩的家庭房車的主因。

賣得好才能大聲---論Lancer之銷售策略(一)

Lancer總算要改款了總算，在死命活撐、不斷小針美容之後Lancer總算要大改款了，這款在國外車名為Galant Fortis的Lancer後繼車直接擷取了Lancer X的造型元素，以殺氣騰騰的飽滿外型震撼國際車壇，當然不是因為它的殺氣如何能將對手殺死，而是脫胎自概念車Lancer X的元素直接流用的程度相當大膽，如此不顧一切的外型的確是險著，當然對國外市場，尤其是Mitsubishi銷售重點的北美市場強化自身產品力的策略是理當如此，因為Mitsubishi一直以運動性格與個性外型來塑造產品調性（嗯…還有相對便宜的車價），君不見在暢銷電影玩命關頭第三集（Fast and Furious III）中大顯身手的Lancer讓大部份的老美也知道了原來玩日系車也是大有人在。扯遠了，Galant Fortis的絕對賽車風格絕對能吸引男性的目光，但是如果真拿這樣的造型國產化則可能會造成如同早期Lancer一般的下場---只吸引到男性、易被認為飆車族的後果，當然，今天要檢討中華汽車的商品策略就必須從它整個產品線看起，才能界定今天的Lancer要放在那個位置。

現今中華汽車的產品組成除卻貨車不提，中華汽車轎車市場投入的車型有Colt Plus 1.6、Lancer 1.6（含Virage 1.8）、Grunder 2.0以及Savrin 2.0（含2.4），至2007年7月底為止，其銷售組成由多至少分別為Colt Plus 1.6（38%）、Lancer 1.6（23%）、Savrin 2.4（22%）、Grunder（9%）、Savrin 2.0（5%）以及Lancer Virage 1.8（3%）（見圖），由此可知目前中華汽車的產品組成居然是由Colt Plus這款今年才上市（2007年3月21日）的車款作為領頭羊，當然大家也可以把它定位為新車效應，但今天佔中華汽車總銷量13000台之中居然有超過5000台車是由Colt Plus貢獻，換言之今天如果沒有Colt Plus，賣了超過半年其它所有產品線加起來只約莫賣了8000台而已，這樣的成績若要說是一個健康的車廠是誰都不信的。

1.8~2.4公升等級產品力薄弱
由排氣量分析，銷售得最好的車型皆為1.6升的引擎，如果今天中華汽車是純靠賣引擎零件的工廠自然得拍手叫好，這款老引擎居然能賣這麼久，甚至還能還魂在Colt Plus這款車上繼續銷售，論攤提成本果然非常划算。但今天中華汽車若要打入1.8~2.4這個級距的話（此以國人喜好之稅金分級），這樣的銷售數字是相當令人氣餒的，原先寄予厚望的Grunder完全無法發揮戰力，甚至新車效應都沒出現過（除卻第一個月的累積訂單，至2007年7月為止從沒有辦法一個月賣超過1000台），Savrin也面臨車型老舊銷售無法提振的弱點，面對這樣的銷售頹勢中華三菱該怎麼辦呢？

賽道餘暉

再不出刊的話，還真讓讀者以為「車格的未來」真的停擺了哩！在連日的趕工下，也總算騰出些空檔能補補電子報的內容，這點就請眾讀者見諒了。我寫這篇的方向不在於訴說各家車廠在賽場上的光榮戰史，論F1、Indy 500、Daytona、WRC等國內外人才輩出，相關報導所在多有，也輪不到我這個後生小輩在此指指點點。賽道餘暉專欄日後會陸陸續續增寫，希望也能長篇累牘到「昨日的榮光」這樣的規模。

車廠的羅浮宮
「賽道餘暉」，顧名思義是與賽場有關的，沒錯，近來F1的動作頻頻，FIA在這幾年因著亞洲賽車人口爆增而大大露臉，先是大舒馬克的成熟晉升車神行列（實在不願意承認大舒，Senna才是我心中永遠的車神，在Senna離世前大舒也只能拿第二，況且自Senna後，拉丁風格的賽車就再也不復見），大修規則好讓F1競爭更激烈，雖然這些車廠對於FIA相當感冒，但在全球最多觀賽人口的關愛眼神下誰也不願輕言退出，反之，各家車廠對於賽場的投入更是與日俱增，在賽場投入的科技、資金免不得想要有回收的想法，況且賽場上數以億計的車迷只要有零點一成想要買下具有F1科技賣點的新車就是個相當龐大的數字。歷史上不乏因賽場而崛起也因戰績而沒落的車廠，所以賽場之於車廠不可不謂大矣。眾所週知，諸如像ABS、TCS等科技都是由賽事驗證後移轉技術至量產車型上的，其間當然也有失敗的例子（起步裝置），但也無怪乎人稱賽場為車廠的科技實驗室。既然最新科技如此雲集於此，相對於消費者也會有希望有部最炫的車種作為私人座駕，不只是內在像是賽車，就連外觀也得要是賽車風格，這對於性能狂熱份子而言是最致命的吸引力。

城南舊事
提起賽車風格，年輕一輩的車迷一定會引頸期盼Benz SLR的問世，它的引擎蓋活脫就像F1低伸的鼻翼一般；同樣地，Ferrari最重量級的大作Enzo更是以F1最光榮的時刻來作為外型吸引人的所在。同樣是以賽道光榮為起點，Benz就不得已地落居下風，SLR起源於Benz最風光的1997年世界冠軍，原本可以打鐵趁熱一路以F1為賣點的，無奈之後竟再也未能得到總冠軍（怪就怪它的起步裝置實在太兩光，還有庫塔兄的不積極，也許明後年靠超級新秀瑞肯南可以扳回）。這樣風光的賣點這幾年來被紅鬃烈馬Ferrari獨佔不放，自然趁勢推出Enzo紀念它那傳奇的賽車手老闆，可謂喜上加喜（雖然老闆掛了）。這是近年來最直接被車迷琅琅上口的車種，其實更多年前也有以越野賽車為基礎的版本問世，例如80年代Lancia的不敗傳奇，90年代前期的越野賽天王Toyota Celica，90年代後期的Mitsubishi Lancer、Subaru Impreza的王者之爭，都是車迷不停傳頌的故事。而今Lancia失勢久矣，Celica如同雞肋，只有三菱不停推出新款Lancer EVO（但戰績實在令人搖頭）及Subaru Impreza檯面之爭，早已失卻了天王架勢。

F1 – Senna永遠的家
賽場上沒有永遠的王者，也說明了車廠不會真正專注在賽事上，一旦參加了要抽腿也不容易，因為車迷也不是揮之即來、呼之即去的，弄得不好連本來的死忠車迷都賠上了更是不值得，有的人看到這裡一定知道我要提那家車廠了，沒錯，就是Honda。專注技術的Honda自動車部門歷經60、70年代，幾近30年的成長當然是自信滿滿，宣佈進軍F1更是值得大書特書的歷史一刻，不只如此，當天王中的天王Senna以紅白相間的Marlboro Honda賽車屢屢奪冠時，Honda簡直就是 日本精神的象徵，觀眾就像是看到日本旗滿場飛一般，當時Honda風光的程度比起現在的Ferrari有過之而無不及。雖然賽場上的Honda威猛至斯，F1科技也不斷添加到量產車上，也的確種種車款賣相甚好，但泡沫經濟及對賽場的過度投資終於也讓本田不得不面對賽車真的是燒錢的運動，毅然決然宣佈退出F1車壇，自此終不回這個舉世最頂尖的賽場。近幾年來雖然有Toyota代表日本車壇投身F1，但Sato畢竟不是Senna，高轉速引擎也不是Toyota的強項，致使戰績仍在二線車廠徘徊，在此按下不表。

向英雄致敬
P．S．：其實在Senna死後我有很長的一段時間不看賽車，是那種賽車的野性遽然消失的感覺，也讓我對Renault一直不諒解（Senna就是駕著Renault於義大利站轉向機柱斷裂撞牆而死），至今即便Renault屢屢於NCAP撞擊測試拿下史無前例的高分，但我還是覺得那是Senna的鮮血換來的。