賣得好才能大聲---論Lancer之銷售策略(二)

從Galant（EA4A）的慘敗談起近日與曾任職中華三菱之工程師聊天提到中華汽車是如何將美規Galant努力修改為Grunder，其間不論品質與或行路性皆有相當顯著之差異，Galant的對手充其量為Toyota Corona或是Nissan Bluebird，就技術方面中華汽車已下了不少的工夫，力求將這麼一部北美市場的平價車種扭轉為可上攻Camry或Teana這種等級的車種，著實不簡單，但如此努力是不是將帥無能累死三軍呢？ 自從嚴凱泰以Cefiro（A32）拉高競爭態勢，以上駟對下駟的手法痛宰Corona，逼使Camry的國產化，CD car這個級距的戰爭從此大勢底定，嚴凱泰總不能在Cefiro（A33）與Teana大敗虧輸後再拉高層級以D car應戰，太過巨大的車種在台灣是沒有市場的。所以，自Camry國產化以來始終就是王者，且是個根本無法撼動的王者，它像個吸票機，把幾乎所有2.0~2.4公升級距的中型房車訂單吸乾，然後穩坐泰山。Galant在這場大戰中當然沒有缺席，它忠實地扮演了跑龍套的角色，也讓我們見識到市場決策的錯誤能讓車廠面臨災難式的後果。

充滿自信的性能化外型
自信滿滿的V6 2.0L Galant導入Galant原本以日本款式原汁原味的外型直接國產化，殺氣騰騰的外型原本令中華三菱信心滿滿，配備了2.0L V6引擎喊出了Cefiro Killer的口號，但與Cefiro同樣承擔了2.0L V6引擎無力耗油的宿命卻無同等級的寧靜舒適感，造成了求舒適無門卻遭譏為狼皮羊的窘境。使得原本欲吸引的年輕族群（原本市場就小）嗤之以鼻，廣大的中產階級買主看都不看。

百思不得其解的經典外觀
面對原型Galant的慘敗，中華汽車給了它小小的改款，利用在首見於台灣車壇的「豬鼻子」造型套在殺氣頗重的鯊魚頭上，成了個四不像，堪稱經典、堪稱經典。顯而易見的，中華汽車把那僅剩一丁點的、只愛外型不重性能的買主請到別人家的展示間去了；隱而未顯的，讓國人對於中華三菱的造型信心大受打擊，直到現在。

強心針式行銷
隨後中華三菱再度小改款，即使請了金城武來代言也只能讓海報的失竊率攀升而已，對於銷售量的提升是毫無助益可言，這也可說明了汽車市場的操作與手機市場是兩回事，我們可以花2萬元衝動性購物地買手機（金城武先前代言了Ericsson R850手機）；但不能同樣花80萬元來作衝動型消費。綜觀一代名機Galant的失敗事實上是一連串錯誤引起的，細節或許日後還有討論的空間。

結語
為什麼我得從Galant談起？因為這關係到今天Lancer Fortis的定位。中華三菱很明顯地懼怕Galant的失敗重蹈覆轍，隨後中華三菱推出主打「幸福房車」的Savrin成功區隔出minivan市場並大有斬獲，兩相對比之下，中華三菱銷售導向轉往家庭大勢底定，從此中華學會了不打性能牌的策略。佔它總銷量26%、約四分之一強的銷售比不能就此被玩掉，這是Lancer Fortis為何要改款為中規中矩的家庭房車的主因。