賣得好才能大聲---論Lancer之銷售策略(一)

Lancer總算要改款了總算，在死命活撐、不斷小針美容之後Lancer總算要大改款了，這款在國外車名為Galant Fortis的Lancer後繼車直接擷取了Lancer X的造型元素，以殺氣騰騰的飽滿外型震撼國際車壇，當然不是因為它的殺氣如何能將對手殺死，而是脫胎自概念車Lancer X的元素直接流用的程度相當大膽，如此不顧一切的外型的確是險著，當然對國外市場，尤其是Mitsubishi銷售重點的北美市場強化自身產品力的策略是理當如此，因為Mitsubishi一直以運動性格與個性外型來塑造產品調性（嗯…還有相對便宜的車價），君不見在暢銷電影玩命關頭第三集（Fast and Furious III）中大顯身手的Lancer讓大部份的老美也知道了原來玩日系車也是大有人在。扯遠了，Galant Fortis的絕對賽車風格絕對能吸引男性的目光，但是如果真拿這樣的造型國產化則可能會造成如同早期Lancer一般的下場---只吸引到男性、易被認為飆車族的後果，當然，今天要檢討中華汽車的商品策略就必須從它整個產品線看起，才能界定今天的Lancer要放在那個位置。

現今中華汽車的產品組成除卻貨車不提，中華汽車轎車市場投入的車型有Colt Plus 1.6、Lancer 1.6（含Virage 1.8）、Grunder 2.0以及Savrin 2.0（含2.4），至2007年7月底為止，其銷售組成由多至少分別為Colt Plus 1.6（38%）、Lancer 1.6（23%）、Savrin 2.4（22%）、Grunder（9%）、Savrin 2.0（5%）以及Lancer Virage 1.8（3%）（見圖），由此可知目前中華汽車的產品組成居然是由Colt Plus這款今年才上市（2007年3月21日）的車款作為領頭羊，當然大家也可以把它定位為新車效應，但今天佔中華汽車總銷量13000台之中居然有超過5000台車是由Colt Plus貢獻，換言之今天如果沒有Colt Plus，賣了超過半年其它所有產品線加起來只約莫賣了8000台而已，這樣的成績若要說是一個健康的車廠是誰都不信的。

1.8~2.4公升等級產品力薄弱
由排氣量分析，銷售得最好的車型皆為1.6升的引擎，如果今天中華汽車是純靠賣引擎零件的工廠自然得拍手叫好，這款老引擎居然能賣這麼久，甚至還能還魂在Colt Plus這款車上繼續銷售，論攤提成本果然非常划算。但今天中華汽車若要打入1.8~2.4這個級距的話（此以國人喜好之稅金分級），這樣的銷售數字是相當令人氣餒的，原先寄予厚望的Grunder完全無法發揮戰力，甚至新車效應都沒出現過（除卻第一個月的累積訂單，至2007年7月為止從沒有辦法一個月賣超過1000台），Savrin也面臨車型老舊銷售無法提振的弱點，面對這樣的銷售頹勢中華三菱該怎麼辦呢？